下午陪朋友去銀行辦事, 結果因為發生一些小誤會, 讓她當場氣得想換一家。 她越想越氣, 結果一下子就說: 「算了,想到就累」 什麼?什麼想到就累? 原來是她一想到… 薪轉、水電、保險、自動扣款, 還有證券帳戶通通要重新設定, 就突然冷靜下來了。 哈哈,這就是很經典的: 客戶留下來, 有時候不一定是喜歡, 只是離開的代價太高了。 簡單來說就是”轉換成本”。 我想了想, 如果連換一家銀行, 我們都可以懶成這樣。 如果把這個概念, 放在找好公司這件事情上, 是不是找到客戶”轉換成本”非常高的公司, 其實就是一種護城河了? 因為企業更換合作多年的供應商, 成本應該只會更高呀! 尤其半導體這種產業, 換供應商牽涉的, 還有認證、良率、測試與交期。 再往封裝測試這一段看, 這種”搬家成本”就更明顯了。 晶片好不容易在某條產線跑順, 測試結果穩定、 良率也慢慢磨到客戶可以接受, 這時候要整套換到另一家, 很多流程都得重新確認。 就拿今天近期也很熱門的”日月光投控”來說, 對應”轉換成本”的這個概念, 大家應該會很有感。 日月光做的是半導體封裝與測試。 客戶要把晶片交給一座廠區以前, 會先檢查工程能力、交期、 生產流程與測試能力。 這套資格認證, 可能就要花上好幾個禮拜。 測試業務大量出貨前, 還要拿樣品與測試程式, 確認雙方的結果能不能對得起來。 所以晶片已經在日月光的廠區, 跑順、良率也穩定以後, 客戶如果更換供應商, 就得重新認證、重新測試, 還要承擔良率不穩、 交期延誤的風險。 如果因此拖慢新品上市, 省下的一點封測費用, 可能根本補不回來😅 而且雙方合作久了, 還會慢慢累積很多, 財報上看不到的東西。 像是工程團隊對產品的熟悉度、 發生問題時處理的速度, 以及產線怎麼調整最有效率。 這些經驗愈多, 換人的代價自然也會愈高。 站在我們的角度來看, 這種轉換成本, 可能帶來較穩定的客戶關係、 產能利用率與訂單能見度。 不過轉換成本, 也沒有永久保證。 如果技術落後、良率變差, 或競爭對手提出明顯更好的方案, 客戶當然還是會重新評估。 所以我研究一家公司時, 除了看它能不能吸引新客戶, 也會再多問一句: 「原本的客戶, 為什麼願意繼續留下?」 靠麻煩把人暫時留下, 這道牆其實還不夠厚。 如果合作愈久, 效率愈高、經驗愈多, 離開後還得放棄這些累積, 這種轉換成本就更有價值。 而我朋友最後沒有換銀行; 日月光的客戶想要更換合作廠區, 面對的當然是完全不同等級的選擇。 但背後其實都在算同一筆帳: 「換掉以後, 真的會比較划算嗎?」 品質變差、技術落後, 或價格差距大到無法忽略, 客戶還是會咬牙搬家的啦!!🤭 - - - 溫馨提醒:以上非任何形式個股買賣建議,投資之前請獨立思考、不要跟單,自己為自己的錢負責喔! - 艾蜜莉定存股App下載連結: https://emilyfixedstock.page.link/6ex1 (需用手機開啟才能正常導連哦)